Der Kunde, ein internationaler, börsennotierter Maschinenbaukonzern, entwickelt und produziert seit Jahrzehnten innovative und leistungsfähige Anlagen, die im Hochtechnologiebereich Anwendung finden. Er verfügt über ein umfangreiches Programm an spezifischen Lösungen für eine Vielfalt an Kundenmärkten wie unter anderem der Halbleiterindustrie, Konsumelektronikbranche, Solarindustrie, Metallurgie, Laboranalytik und der Forschung. Und vertreibt weltweit.
Im Rahmen eines umfassenden Strategieprojekts wollte das Unternehmen neben den üblichen Zielen der Umsatz- und Ertragssteigerung seine Wettbewerbsfähigkeit stärken und sein Geschäftsmodell im Hinblick auf das Markt-/Kunden- und Produktportfolio besser differenzieren und neu ausrichten. Diese Ziele machten eine umfassende Portfolioanalyse erforderlich, die die Grundlage für die spätere Gap-Analyse bilden sollte. So galt es für die zahlreichen und teilweise neu definierten Produkt- und Geschäftssegmente das Marktvolumen, die Wettbewerbspositionierung sowie das zukünftige Marktwachstum zu definieren.
Aber wie ist das zu erreichen?
Neben personellen Ressourcen fehlten dem Unternehmen auch die benötigten Marktdaten. Zur Unterstützung der eigenen Marktforschungsabteilung und um das Projekt Datenerhebung zu leiten wurde ein externer Marktforscher mit den erforderlichen B2B Erfahrungen gesucht, der als Interim Experte die gewünschten Informationen erhebt und aufbereitet. Unser Kooperationspartner HANSE Interim konnte für diese Aufgabe für mehrere Monate einen erfahrenen Research Manager stellen, der über langjährige Erfahrungen in Marktdatenbereitstellungen für strategische Fragestellungen verfügte.
Der Aktionsplan sah nun in Zusammenarbeit mit dem Kunden und den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern eine fundierte Wettbewerbsanalyse vor, die neben der Recherche von Informationen aus öffentlich verfügbaren Quellen (Umsatzzahlen aus Datenbanken, Segmentinformationen aus Presse und Geschäftsberichten) auch die Befragung der Beschäftigten weltweit vorsah (Key Account Manager, Produktmanager, Regional Sales Manager).
Interessant war dabei insbesondere der Ansatz, strukturiert über das Know-how der eigenen Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter konkrete Zahlen zu erheben (zum Beispiel eingeschätzter Umsatzanteil von Wettbewerber A mit Produktgruppe A oder B). Selbstverständlich stellten die gewonnenen Zahlen schlussendlich auch Schätzungen dar, aber in Summe und in Kombination mit allen anderen Erkenntnissen war das Ergebnis nun deutlich valider.
Die oben beschriebene Aufgabe konnte der HANSE Interim Experte mit Bravour lösen. Das Ergebnis stellte die Grundlage für weitreichende Strategieentscheidungen dar. Zusätzlich wurden die Aufgaben des Interim Experten erweitert. Sie betrafen die Recherche von Wachstumsprognosen in definierten Segmenten, die Unterstützung bei der Strategieanalyse sowie in einem weiteren großen Umfang die Erstellung einer Potenzialstudie für eine äußerst spezielle Nischenanwendung. Letzteres war das Ergebnis einer umfassenden Desk Research Arbeit, die für den Kunden nicht nur zu überraschenden Erkenntnissen, sondern auch zur Überprüfung des Geschäfts- und Vertriebsmodells im relevanten Geschäftsbereich führte.
Die Aufgaben zeigen einmal mehr, dass der „Desk Researcher“ nicht mehr nur die klassischen Jobs wie Datenbankauszüge und Medienbeobachtungen übernimmt, sondern dass sich das Berufsbild mehr und mehr zum „Intelligence Professional“ gewandelt hat. Dieser muss heute nicht nur seine Kompetenzen als Research Spezialist unter Beweis stellen, sondern gleichzeitig auch Analyst sowie Branchen- und Wettbewerbsexperte sein. Valides Wissen über Märkte, Konkurrenten und Trends muss in Unternehmen jeder Größenordnung die Grundlage für weitreichende Strategieentscheidungen sein und durch qualifizierte Researchtätigkeit „unterfüttert“ werden.
Der Interim Experte Research steuerte mit hohem Detailwissen wichtige Grundlagen zur strategischen Entwicklung des Unternehmens bei und lieferte so für die Zukunft des Unternehmens Antworten über Marktentwicklungen, deren permanente Beobachtung in volatilen Marktverhältnissen immer wichtiger wird!
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